担当:中司祉岐
13年前は、アルバイトにお願いして、営業の練習をしていました。
日報コンサルティングの創業は、2008年4月1日。
まずは、事業計画を作り、
その次にパンフレット・名刺・キャンペーンチラシなどの営業ツールを作製。
4月13日、14日で営業台本を作り、14日の夜から、アルバイトにお客さん役をしてもらって、営業の練習をしていました。
14日の夜から、16日の夜まで何度も行い、
営業台本を何度も修正しました。
人に営業をチェックしてもらうのは、恥ずかしいです。
また、当時のアルバイトは、性格がドSです。
気が付いたことをどんどん言ってきます。
なので、受け止めるのに忍耐が必要でした。
しかし、この準備のおかげで、暫定的ですが、
完成した営業台本ができました。
あくまでも暫定的としたのが、
この後、毎日、営業をするたびに、営業台本の内容を修正したのです。
営業をしたら、日報に気づきを書いて、
夜、営業台本のどこを修正するのか考える。
45日間、営業をしながら、営業台本の修正。
結果、45日後にクライアントを20件以上獲得することができました。
このやり方でいいのかと、不安になりながらも突き進みました。
成果が出なければとにかく修正。
営業台本だけでなく、名刺に書く肩書、販促ツールまで修正しました。
どんなコンサルタントと契約したいのか。
という問いに対して、自分の雰囲気、キャラまで変えようと必死になって、毎日考えました。
もちろん、契約して頂いた方に、契約をして頂いた理由を聞いたり、
クライアントになって欲しい人に、どんなコンサルタントと契約したいか、
また、契約を頂けなかった人に、なぜ、契約を頂けなかったのか聞きました。
なりふり構わずに、成果を出すための答えを探しました。
その結果、自分がどうあるべきかも見えてきました。
理想の自分、理想のコンサルタント像を書きだして、
毎日、これを見て自分を寄せていきました。
成り切ろうとしました。
今振り返って思えば、私の成果が出た理由は、
成果が出る自分に変化することができたから。
当時、自分に言い聞かせていたのが、原型がなくなるまで変化しよう。
結果が出るまで徹底的に変化しようでした。
なので、気が付いたこと、人から習ったことはとにかくやりました。
やって、やって、やって結果を見て、
継続するか、違う手法を試すか決めました。
結果が出ないやり方を続けても結果は出ません。
いかに早く変化をして、いかに早く成果が出る方法に辿り着けるか。
これがポイントになるのだと思います。
大量行動と行動のスピード、新しい手法への切り替え。
これを年間・月間スケジュール、日報を使って、実践していきます。
先日は日報ユーザーが、日報を使ってビジネスがどう変わったのか資料をまとめました。
過去の資料を見ながらまとめるので懐かしさがこみ上げてきます。
ある看板屋さんの後継者23歳。
両親の薦めでしょうがなく私の話しを聞きに来ましたが、心機一転。
看板屋さんを建て直すことを決意。
彼がどう変わっていくのかをまとめました。
相談に来て頂いたのは9年前.日報ステーションの事務所も当時は、
雑居ビルの2階。
6人掛けの大きな楕円形のテーブルに、
左から、お父さん、お母さん、息子さんの順番で座って頂き、
その日の私のスーツは、水色に白のストライプ。
息子さんからしたら、とんでもないところに連れて来られてしまった。
完全にそう思ったと思います。
たまたま、その時は名古屋の日報コンサルタントの麻井さんが、
研修に来ていましたので、
派手なコンサルタントに真面目な助手だったので、
山口ではより異様だったと思います。
最初の30分は、ざっくばらんに状況を伺い、どう立て直すかを説明。
ですが、この立て直しのリーダーはお父さんではなく息子さんでお願いしたい。
と伝え、息子がリーダーになる決断ができない時は、やらない方がいいです。
と畳み掛け決断を迫りました。
もちろん、すぐに「はい」なんて言ってもらえないですから、
なぜ、この状況になったのか、
これまでのお父さんの努力、苦悩を代弁し、
息子としての責任、立て直した先の将来、具体的な立て直し方、
紐解いて、30分かけてじっくり説明。
しっかり理解してくれたようで、
来たときには、他人事感が顔に出ていましたが、
説明が終わる頃には、前のめりで聞いてくれていました。
そして、10分の休憩をはさむので、
休憩中に息子さんの決断ができたら話を進めて、
決断ができないようなら、
また決断ができたころに話しましょう。
と伝え退室。
戻った時には、彼の顔から真剣さがみなぎっていましたので、
彼は、頑張ってくれると確信しましたが、
本人に宣言してもらいたかったので、
あえて、経営をどうするのか質問。
「私がやります」との返答を頂き、経営者になる心構えを伝え、
無責任な発言をしないことや、弱音を吐かないこと、
必ずやり切ることを約束してもらいました。
その後、立て直した先にどんなビジョンが描けるのか何パターンか説明。
これに対して、どんなビジョンに向かっていくのか、
ザックリとしたものを作って欲しい。
と宿題を出しました。
期限は3日間。
このビジョンがないと、頑張れないので、
ここからスタートです。
前半の状況を説明してもらった中で、
ちょうど創業30年というのが分かっていたので、
「愛されて30周年、ありがとうキャンペーン」を提案。
チラシの大きく30パーセント割引と書いて、
細かい値段表を作ってもらうことをお願い。
こちらの提出期限は1週間。
その後、2，3回修正をして、印刷完了までの期限は2週間。
次に、どこを回るかリストアップをお願いし、営業の流れを説明。
この日から9年。
今では相談しに来て頂いた時の月商の約10倍。
お父さんとお母さんと息子さんの3人での家族経営だったが、
デザイナー2人、職人1人、経理1人を増員。看板以外のことにもどんどん挑戦されています。
結果から見たら売上10倍。
スタッフ4人増員ですが、単純な右肩上がりではなく、
たくさんのトラブル。
現金が足らなくなることや、
お客さんとのトラブル、スタッフとのトラブル、家族間の問題。
などなど、何度も倒産・解散の危機がありました。
ですが全てを乗り越えたので、
今があるのです。
日々、戦っているビジネスパーソンの伴走者、本当にいい仕事だと思っています。
先日は、いつもお世話になっている先輩著者で先輩コンサルタントの方のお手伝い。
滅多に、スポットコンサルティングはしませんが、
お世話になっている方からの依頼なので、頑張りました。
今回の依頼内容は、もちろん営業です。
まずは、どういった営業をされているのかを徹底ヒアリング。
どんな商品を売りたいのか。
他社のとの違いは何なのか。
利用者はどんな方か。
利用者は何を喜んでいるのか。
権威付けはあるのか。
営業の仕方営業ツール・トークなどなど、しっかり聞いて、
どこを改善すれば、もっと契約が取れるのかを探します。
また、私だったらどこに営業に行って、
どんな営業トーク・営業ツールを作るのか、
シミュレーションします。そんな仮説を立てて、とりあえず、私の過去の営業手法を何パターンか説明。
相手がどんな営業スタイルに興味を持つのか反応を見ます。
そして、相手の反応を見ながら、アドバイス内容を組み立て直します。
さらに、相手のゴールを確認してからアドバイス。
この相手のゴールの確認は、もう一度、
成果が出したいか確認する作業で、これをしておかないと、
せっかくアドバイスしても、
そこまでして成果を出したくないなど、
アドバイスを否定されるケースがあるので、絶対に必要です。
この流れをザックリ説明すると、
現状確認・ヒアリング
↓
解決策の立案
↓
相手がどんな解決策を好むかリサーチ
↓
出したい成果・ゴールの確認
↓
アドバイス
ここまで、地ならしをして提案をするので、
相手の腑に落ちるのです。
ヒアリングが甘かったりして、見当違いの提案をしたり、
相手が苦手な解決策を提案したり、
相手が本気なっていない状態で提案したりすると、
一回で見切られてしまうのが、コンサルティング。
今日はスポットでしたが、相手からは、これから営業研修など携わって頂きたいと言ってもらえました。
いや～～、良かったです。私のコンサルティングの流れ、
現状確認・ヒアリング
↓
解決策の立案
↓
相手がどんな解決策を好むかリサーチ
↓
出したい成果・ゴールの確認
↓
アドバイス
スタッフへの指導でも、効果が出ると思いますので、ぜひ、使ってみてください。
私、社員時代は、社長に喜ばれる社員だったと思います。
（そうじゃない時期もありましたが…）猛烈に真面目に働いていました。
他にも、安月給でも苦なく働いていました。
更にいえば、土日休みもそこまでこだわっていませんでした。
休みは、忙しくない日にする。
普通の経営者から見たら、いい社員ですね。
なぜ、頑張れたかというと、元来、努力する性格だったのと、
会社が成長したら、自分のポジションが上がる。
自分の収入が上がる。
と思っていたからです。
独立志向はありませんでした。
社長と一緒に、同僚と一緒に、会社を成長させることができればいい。
なんて、思いながら日々、頑張っていました。
そして、社長、同僚と一緒に会社を大きくしている実感もありました。
ですが、社長が望んでいたところまで大きくなると、
大抵、次のビジョンが描けずに、現状維持になってしまいます。
そんな時に、社員は、将来が分からなくなるのです。
将来が分からなくなると、不安になり、
必要以上に頑張るのを辞めてしまいます。
真っ暗なトンネルでも、どんなに僅かでも光が見えていればその光に向かって進むことができます。
それと同じで、どんなに今が苦しくても、
将来に希望が見いだせれば頑張れます。
そう思うと、私の頑張るモチベーションは、社長のビジョンだったのです。
だから小規模企業こそ、ビジョンが大切なのです。
小規模企業は、少ない人数でたくさんの仕事をしなくてはいけません。
一人が何役も担うこともあります。
なので、社員のモチベーションが売上に響きます。
私も社員を不安にさせないために、
ビジョンを語るだけでなく、しっかりと文字化して、
スタッフと一緒にビジョンを実現することができればと思います。
ビジョンは持っているけど、
社員に語ったことはなかったな～と思われる社長さんは、
是非、ビジョンを語るところからスタートしてください。
そして、ビジョンはあるけど、明文化していないよね。
という方は、しっかり書き出してください。
私、スタッフだけど社長のビジョンを知らない。
といわれる方は、社長にビジョンを聞いてみてください。
意外と熱い思いを持って創業された。
というのが分かったりします。
会社を発展させるのは、社長のビジョンなのです。
休みの日は、エキサイティングな日々から解放されて、
ひたすら体力の回復に努めています。
月間スケジュールを見て、意図的に休みを入れないと、
私、毎日が本当に楽しいので、
ついつい休むのを忘れてオーバーワークになってしまうのです。
日々、意識して新しい情報に触れて、
意識して新たな挑戦をしています。
なので、アドレナリンやドーパミンがどんどん出てテンションやモチベーションが上がったまま突っ走ってしまいがちになるので、
クールダウンする日を作っています。
そうなんです。
私もテンションが高い日が続きすぎると、
急にテンションが上がらなくなったり、
イライラしたりとコントロールできなくなるのです。
詳しく知りたい方は、
ドーパミンとアドレナリン、セロトニンの効果を調べてみてください。
私はこんな感じで、常に、一定のリズムで仕事ができるように、
自分の一ヶ月の仕事量を俯瞰して、コントロールしているのです。
もっと言えば、一年の仕事量でも考えているのです。
ここまで頑張れば、こんな楽しみが待っている。
ここでは、ちょっと無理をしないと来月にもっと成果が出ない。
などなど、頑張りどころや、
忍ぶ日々、やり過ごす日々、待つ日々、休養・リフレッシュをメリハリを付けて、
スケジュールに入れているのです。
頑張り過ぎてしまう人は、倒れてしまわないために、
ちょっと、全力が出し切れていない方は、
もっと頑張るために、
メリハリを付けた年間スケジュールをしっかり作り込んでください。
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